營(yíng)銷技巧--談判技巧


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目 錄
引言 2
第1章 準(zhǔn)備談判 2
1.1談判概要 2
1.2理解交易原則 4
1.3確定目標(biāo) 6
1.4精心準(zhǔn)備 7
1.5評(píng)估對(duì)手 8
1.6選擇戰(zhàn)略 10
1.7擬定議程 12
1.8營(yíng)造良好氛圍 13
第2章 正式談判 15
2.1判別氣氛 16
2.2提出建議 16
2.3回應(yīng)提議 18
2.4對(duì)付計(jì)謀 19
2.5領(lǐng)會(huì)身體語言 21
2.6建立優(yōu)勢(shì) 22
2.7強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 23
2.8削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì) 24
第3章 結(jié)束談判 25
3.1適度讓步 25
3.2選擇結(jié)束談判的方式 27
3.3結(jié)束談判 28
3.4挽回破裂的談判 31
3.5借助調(diào)解人 32
3.6申請(qǐng)仲裁 33
3.7實(shí)施決議 34
自我能力評(píng)估 35

談 判 技 巧
引言
談判就是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。本書覆蓋了整個(gè)談判過程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計(jì)成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實(shí)戰(zhàn)提示。這本書既面向談判新手，又會(huì)使經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手受益匪淺。內(nèi)容包括一些基本知識(shí)：怎樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時(shí)做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。
第1章 準(zhǔn)備談判
俗話說“不打無準(zhǔn)備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。如果沒有充分的準(zhǔn)備工作，談判就很難順利進(jìn)行。
1.1談判概要
如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。實(shí)際上，無論是在購(gòu)物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。
小提示1： 要成為談判高手，必須學(xué)會(huì)“領(lǐng)悟”對(duì)方的需要。
小提示2： 時(shí)刻記住，對(duì)于談判者來說，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。

1.1.1理解談判原則
成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。
小提示3： 預(yù)見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準(zhǔn)備工作。
小提示4： 通過練習(xí)談判來提高技能。

1.1.2把握談判技能
談判是任何人都可以學(xué)會(huì)的技能，而且人人都有大量機(jī)會(huì)實(shí)踐所學(xué)。成功的談判所需的核心技能包括：
善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通；
善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性；
充分準(zhǔn)備的能力；
溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)χ魈釂枺?br>分清輕重緩急的能力。
這些技能在日常生活和談判中非常實(shí)用。花些時(shí)間學(xué)一學(xué)，會(huì)大大提高現(xiàn)有的談判水平。

3研究談判
在商業(yè)談判開始階段,雙方會(huì)面對(duì)面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。
A方
身體向搭檔傾斜
頭斜向搭檔
B方
搭檔之間的眼神交流
小提示5： 當(dāng)談判開始時(shí)，要有做出讓步的準(zhǔn)備。
小提示6： 根據(jù)談判類型決定談判策略。

1.1.4區(qū)分談判類型
不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務(wù)談判中，每一個(gè)談判實(shí)例表現(xiàn)出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、長(zhǎng)期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會(huì)、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點(diǎn)。無論當(dāng)事人屬于哪一個(gè)團(tuán)體，都必須通過談判消除分歧。例如，股東和董事會(huì)就公司經(jīng)營(yíng)方針進(jìn)行談判，工會(huì)和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會(huì)計(jì)師就稅收進(jìn)行談判。

1.1.5不同機(jī)構(gòu)的談判類型
類型
舉例
參與方

日常/管理類談判
這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。
商定薪水、合同條款和工作條件。
界定工作角色和職責(zé)范圍。
要求加班增加產(chǎn)出。
管理人員
下屬
同事
工會(huì)
法律顧問

商業(yè)談判
公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。
為滿足客戶需求而贏得一份合同。
安排交貨與服務(wù)時(shí)間。
就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。
管理人員
廠商
客戶
政府
工會(huì)
法律顧問

法律談判
這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對(duì)先例的爭(zhēng)辯與討論主要問題一樣重要。
遵守地方與國(guó)家的既定法規(guī)。
與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。
地方政府
國(guó)家政府
主管部門
管理人員小提示7： 把代理人的職責(zé)劃分清楚。

1.1.6委派代理人
美國(guó)總統(tǒng)約翰·F·肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判?！碑?dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們由于對(duì)談判過程陌生而可能不情愿去談判。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部?jī)?nèi)容。
一些常見的代理人有代表勞方的工會(huì)代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。
要點(diǎn)
談判時(shí)，必須知道什么可以讓步、什么不可以。
談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。
談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。
任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對(duì)手有關(guān)。

1.1.7日常生活中的非正式談判
日常生活中常常會(huì)發(fā)生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。偶爾，也會(huì)因協(xié)議中的細(xì)則需要修改而重新談判。例如，在集市上你可能敲定了一個(gè)花瓶的價(jià)錢，但如果你想買一批花瓶，你就會(huì)為了進(jìn)一步降低花瓶的單價(jià)再討價(jià)還價(jià)。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對(duì)這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價(jià)錢并重新商議合同條款。
與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會(huì)與賣主的代理人討論購(gòu)買細(xì)節(jié)與條件。1.2理解交易原則
正確理解談判所包含的過程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價(jià)還價(jià)和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。整個(gè)談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。
小提示8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準(zhǔn)備在重要問題上盡可能少地讓步。

1.2.1談判步驟
準(zhǔn)備
提交議案
辯論
討價(jià)還價(jià)
結(jié)束

1.2.2雙贏
談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到談判各方所做的讓步都是有代價(jià)的，以此獲得對(duì)自己有價(jià)值的東西。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。要達(dá)到這樣的效果，就必須明白什么是已方認(rèn)為有價(jià)值而對(duì)方認(rèn)為無價(jià)值的東西。勝利是人人都想得到的，在體育競(jìng)賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結(jié)束。當(dāng)工會(huì)與資方談判時(shí)，他們會(huì)為工人贏得更多的報(bào)酬，同時(shí)資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。

1.2.3文化差異
不同的文化背景會(huì)以不同的方式開始著手談判。例如，歐洲人和美國(guó)人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對(duì)抗。另一方面，日本人認(rèn)為看起來意義明確的陳述或觀點(diǎn)沒有彈性而難以達(dá)成協(xié)議。
小提示9: 富于靈活性是強(qiáng)者的象征，而不是弱者的表示
小提示10： 草率的決定會(huì)使你后悔不已。

1.2.4富于靈活性
靈活性是談判中最重要的特征。隨著談判的進(jìn)行，談判雙方力量的平衡會(huì)發(fā)生變動(dòng)。例如，你在市場(chǎng)上買紀(jì)念品時(shí)，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時(shí)，就不太想買了。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對(duì)自己的貨品失去了購(gòu)買欲。其實(shí)，此時(shí)如果商販降低售價(jià)，顧客仍可能會(huì)購(gòu)買。

1.2.5不成功的交易
在這個(gè)實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。

1.2.6案例研究
房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。
完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，