新產(chǎn)品營(yíng)銷.doc
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新產(chǎn)品營(yíng)銷,頁(yè)數(shù)：31字?jǐn)?shù)：27897說 明：是很多企業(yè)面臨的具體問題，而在新產(chǎn)品的營(yíng)銷方法中有其特殊的行為，只有了解這些行為當(dāng)中的關(guān)系，才能處理好產(chǎn)品的上市行為。面對(duì)中國(guó)這個(gè)特殊的市場(chǎng)，我們?nèi)绾芜M(jìn)行新產(chǎn)品的營(yíng)銷是很多企業(yè)非常關(guān)注的話題，也是目前中國(guó)市場(chǎng)非常非常急需解決的問題。說到新產(chǎn)品上市，本人有幸...
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新產(chǎn)品營(yíng)銷
頁(yè)數(shù)：31 字?jǐn)?shù)：27897
新產(chǎn)品營(yíng)銷說 明：
新產(chǎn)品營(yíng)銷是很多企業(yè)面臨的具體問題，而在新產(chǎn)品的營(yíng)銷方法中有其特殊的行為，只有了解這些行為當(dāng)中的關(guān)系，才能處理好產(chǎn)品的上市行為。面對(duì)中國(guó)這個(gè)特殊的市場(chǎng)，我們?nèi)绾芜M(jìn)行新產(chǎn)品的營(yíng)銷是很多企業(yè)非常關(guān)注的話題，也是目前中國(guó)市場(chǎng)非常非常急需解決的問題。
說到新產(chǎn)品上市，本人有幸在十幾年的時(shí)間里經(jīng)歷了十幾次不同類型的產(chǎn)品上市，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和變化，產(chǎn)品上市的行為已經(jīng)變得越來越被企業(yè)重視，原因是現(xiàn)在在市場(chǎng)上要想讓一個(gè)產(chǎn)品成功，產(chǎn)品上市的成功已經(jīng)變得尤為重要。
產(chǎn)品上市對(duì)于一個(gè)成功的企業(yè)來說，可以借用已有的品牌和通路網(wǎng)絡(luò)資源，也可以投入巨資進(jìn)行高舉高打的推廣，進(jìn)行前期的市場(chǎng)認(rèn)知性教育，但對(duì)于一個(gè)全新的企業(yè)或者一個(gè)小型企業(yè)來說，這些優(yōu)勢(shì)的條件都不具備，就需要合理地掌握市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，運(yùn)用自己有限的資源進(jìn)行科學(xué)有效的產(chǎn)品上市運(yùn)作。
產(chǎn)品上市的方式和方法不是利用一個(gè)模版可以隨便拷貝的，不同的企業(yè)由于資源不同，上市的方法也不同；不僅不同的產(chǎn)品上市的方法會(huì)存在著不同，產(chǎn)品在不同的時(shí)間段中的市場(chǎng)表現(xiàn)也不同，上市的方法也是有區(qū)別的。我們需要學(xué)習(xí)產(chǎn)品上市的一般規(guī)律，同時(shí)，我們還要學(xué)會(huì)和掌握如何根據(jù)市場(chǎng)的情況變化對(duì)不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行合理有效的產(chǎn)品上市，只有這樣，我們才能真正領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品上市的規(guī)律，從而做到有的放矢地進(jìn)行工作。
下面我從規(guī)律性的產(chǎn)品上市策略和特殊性的產(chǎn)品上市行為兩方面進(jìn)行一些必要的說明和解釋，給大家提供一個(gè)可以參考的思路，當(dāng)然這里主要提供的是產(chǎn)品上市的市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)運(yùn)策略，不是產(chǎn)品的研發(fā)策略。
■新產(chǎn)品上市的定位
我們?nèi)魏我粋€(gè)產(chǎn)品都需要有一個(gè)定位，一個(gè)全新的產(chǎn)品也是需要有一個(gè)產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)的定位的，產(chǎn)品上市的第一個(gè)工作就是首先進(jìn)行定位的工作，只有把這個(gè)工作做好，其他的工作才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展和延伸。下面我們分別就產(chǎn)品的定位問題進(jìn)行闡述。
● 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位取決于消費(fèi)者的需求
在做一個(gè)全新的產(chǎn)品定位的時(shí)候，需要找出這個(gè)產(chǎn)品的利益可以滿足的人群是誰，這個(gè)就是新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)定位之前，需要考證一下我們的產(chǎn)品是屬于需要型產(chǎn)品還是需求型產(chǎn)品；是理性需求的產(chǎn)品還是感性需求的產(chǎn)品；是需要、需求型還是需求、欲望型的產(chǎn)品；是靠產(chǎn)品的利益贏取市場(chǎng)的還是靠產(chǎn)品的結(jié)果贏取市場(chǎng)的。只有把這些進(jìn)行必要的劃分，才能根據(jù)不同的類型產(chǎn)品定位不同的需求人群。比如：人們?cè)谫?gòu)買服裝的時(shí)候已經(jīng)不是因?yàn)楫a(chǎn)品的原始目的而產(chǎn)生利益上的需求，它的利益需要是“遮羞”，而利益需求是“御寒”；現(xiàn)在人們?cè)谫?gòu)買服裝的時(shí)候更多地是考慮產(chǎn)品的款式、面料、品牌、質(zhì)量等可以表現(xiàn)出結(jié)果和欲望的因素；款式、面料和質(zhì)量追求的是被別人如何欣賞和贊美的結(jié)果，而品牌則表現(xiàn)出一種欲望上的滿足，所以對(duì)于一個(gè)全新的服裝產(chǎn)品來說我們只能是從產(chǎn)品的結(jié)果或者欲望上去考慮如何進(jìn)行定位。
● 我們的定位方法
需要、需求型的人群是因?yàn)楫a(chǎn)品的直接利益而產(chǎn)生購(gòu)買的行為，所以在定位時(shí)是按照誰購(gòu)買誰就是人群的方式進(jìn)行。比如：減肥產(chǎn)品針對(duì)的就是一些比較肥胖的人群，而肥胖的人群只有年輕人更關(guān)注自己的身體給別人的感覺，所以針對(duì)的人群就是年輕的肥胖人群，在年輕的肥胖人群當(dāng)中女性可能比男性更關(guān)注自己的身體，所以可以直接針對(duì)年輕的女性人群，這個(gè)定位定好之后，我們后面的市場(chǎng)對(duì)應(yīng)方法，包括訴求語(yǔ)言，包裝色彩，價(jià)格設(shè)計(jì)和展示推廣行為等，都要針對(duì)這個(gè)人群所喜歡的和樂意接受的方式去做。
需求欲望型的定位就不能針對(duì)這些人群進(jìn)行教育和推廣，也不能針對(duì)這些人群進(jìn)行定位，因?yàn)橄M(fèi)者更關(guān)心的不是自己的感受，而是別人是否認(rèn)知的問題。比如：一個(gè)人想穿一件有很好品牌的服裝，目的是心理的感受，而不是產(chǎn)品的直接利益，而這個(gè)時(shí)候他的感受來源于別人對(duì)他的看法，而不是來源于自身的直接需要，所以我們的產(chǎn)品上市定位的消費(fèi)群體雖然是他們，但需要做的工作是他們以外的更多的人。這個(gè)時(shí)候它的定位就需要考慮消費(fèi)群體的需求方式，一般情況下有兩種方式可以參考，一種是少部分人需要，但需要社會(huì)認(rèn)同的產(chǎn)品；一種是需求人群公認(rèn)的一種好的品牌產(chǎn)品。比如：一部奔馳車，是少部分人需要的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品需要社會(huì)認(rèn)同其價(jià)值，如果社會(huì)對(duì)其價(jià)值不認(rèn)同，消費(fèi)者的欲望利益就無法滿足。再如：可口可樂產(chǎn)品是大眾認(rèn)同的產(chǎn)品，同時(shí)也是大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，它沒有欲望的利益，但可以得到結(jié)果的需求利益，這個(gè)產(chǎn)品是人的生理需求產(chǎn)品，所以它的人群定位為整個(gè)人群的低端人群——中學(xué)生，就是由于這個(gè)低端定位可以把所有人滿足，如果不是這樣，可口可樂定位為中年人的話，它就不是一個(gè)需求型的產(chǎn)品，而變成一個(gè)需要型的產(chǎn)品了。
上面所說的是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，而這個(gè)定位是和消費(fèi)人群有關(guān)的，目的就是為了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后能夠很快地被認(rèn)知和認(rèn)可，只有這個(gè)定位完成之后，才能根據(jù)這個(gè)定位的人群所能接受的方式進(jìn)行產(chǎn)品的上市設(shè)計(jì)。下面我就定位的一些操作方法進(jìn)行一些講解。
第一，需要型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（滿足共性利益的）
一般需要型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位都是很寬泛的，因?yàn)樾枰彤a(chǎn)品是人們的生理或者生活的必需用品，但也有不同的區(qū)別。
需要型產(chǎn)品的定位多從人的年齡上劃分，還有再進(jìn)一步從經(jīng)濟(jì)能力上進(jìn)行劃分的。比如：服裝、食品等可以分出兒童、成年、老年等。
隨著生活水平的提高，需要型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位已經(jīng)深入到經(jīng)濟(jì)能力和需求方式上來。比如：補(bǔ)鈣食品、時(shí)裝產(chǎn)品等，這個(gè)時(shí)候的這些產(chǎn)品已經(jīng)不是滿足需要，而是滿足需求或者欲望了。
在產(chǎn)品非常成熟的今天，有誰還敢打著需要的概念來滿足消費(fèi)者，那么這個(gè)品牌一定是一個(gè)巨人，而不是一個(gè)不知名的小品牌。寶潔公司的舒膚佳香皂打的就是滿足共性概念的旗號(hào)“去污、殺菌”，可口可樂打的旗號(hào)就是“解渴”，兩個(gè)巨人打的口號(hào)都是共性的概念，這個(gè)概念的人群是最大的，但不是小品牌敢隨便玩的，因?yàn)槟阋虺鲞@個(gè)口號(hào)，你就要對(duì)這個(gè)巨大的人群負(fù)責(zé)，這里面的工作是很多的。它涉及到定位的層面到底是誰、推廣工作中的品牌維持和忠誠(chéng)度到底是針對(duì)誰等很多原則性的問題，我們也有一些品牌去學(xué)習(xí)別人，但要學(xué)會(huì)做市場(chǎng)的本質(zhì)才可以立住腳。
第二，需求型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（滿足個(gè)性利益的）
個(gè)性利益是滿足需求的主要方式，我們每個(gè)人都存在著不同的需求空間，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人生活的環(huán)境和成長(zhǎng)的環(huán)境塑造了我們不同的性格，這些不同的性格本身就使我們?cè)诹?xí)慣和喜好上存在了差異。
個(gè)性的人群應(yīng)該是在共性的需求人群基礎(chǔ)上分化出來的，他不是單獨(dú)的一個(gè)人群，隨著個(gè)性化人群的產(chǎn)生，共性的人群也是會(huì)逐漸地減少的。
個(gè)性一定是需求結(jié)果而不是需要，但個(gè)性的利益并不代表個(gè)性的欲望，因?yàn)楫a(chǎn)品產(chǎn)生利益，品牌產(chǎn)生的是利益轉(zhuǎn)換的結(jié)果。
個(gè)性利益的人群特征是我們定位的關(guān)鍵，因?yàn)楫a(chǎn)生個(gè)性化的差異是由于不同的喜好，所以，這個(gè)人群的定位應(yīng)該具備年齡性別之外的工作特點(diǎn)和個(gè)性的性格。
第三，欲望型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（滿足心理欲望的）
我們的欲望是在需要和需求已經(jīng)
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新產(chǎn)品營(yíng)銷說 明：
新產(chǎn)品營(yíng)銷是很多企業(yè)面臨的具體問題，而在新產(chǎn)品的營(yíng)銷方法中有其特殊的行為，只有了解這些行為當(dāng)中的關(guān)系，才能處理好產(chǎn)品的上市行為。面對(duì)中國(guó)這個(gè)特殊的市場(chǎng)，我們?nèi)绾芜M(jìn)行新產(chǎn)品的營(yíng)銷是很多企業(yè)非常關(guān)注的話題，也是目前中國(guó)市場(chǎng)非常非常急需解決的問題。
說到新產(chǎn)品上市，本人有幸在十幾年的時(shí)間里經(jīng)歷了十幾次不同類型的產(chǎn)品上市，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和變化，產(chǎn)品上市的行為已經(jīng)變得越來越被企業(yè)重視，原因是現(xiàn)在在市場(chǎng)上要想讓一個(gè)產(chǎn)品成功，產(chǎn)品上市的成功已經(jīng)變得尤為重要。
產(chǎn)品上市對(duì)于一個(gè)成功的企業(yè)來說，可以借用已有的品牌和通路網(wǎng)絡(luò)資源，也可以投入巨資進(jìn)行高舉高打的推廣，進(jìn)行前期的市場(chǎng)認(rèn)知性教育，但對(duì)于一個(gè)全新的企業(yè)或者一個(gè)小型企業(yè)來說，這些優(yōu)勢(shì)的條件都不具備，就需要合理地掌握市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，運(yùn)用自己有限的資源進(jìn)行科學(xué)有效的產(chǎn)品上市運(yùn)作。
產(chǎn)品上市的方式和方法不是利用一個(gè)模版可以隨便拷貝的，不同的企業(yè)由于資源不同，上市的方法也不同；不僅不同的產(chǎn)品上市的方法會(huì)存在著不同，產(chǎn)品在不同的時(shí)間段中的市場(chǎng)表現(xiàn)也不同，上市的方法也是有區(qū)別的。我們需要學(xué)習(xí)產(chǎn)品上市的一般規(guī)律，同時(shí)，我們還要學(xué)會(huì)和掌握如何根據(jù)市場(chǎng)的情況變化對(duì)不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行合理有效的產(chǎn)品上市，只有這樣，我們才能真正領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品上市的規(guī)律，從而做到有的放矢地進(jìn)行工作。
下面我從規(guī)律性的產(chǎn)品上市策略和特殊性的產(chǎn)品上市行為兩方面進(jìn)行一些必要的說明和解釋，給大家提供一個(gè)可以參考的思路，當(dāng)然這里主要提供的是產(chǎn)品上市的市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)運(yùn)策略，不是產(chǎn)品的研發(fā)策略。
■新產(chǎn)品上市的定位
我們?nèi)魏我粋€(gè)產(chǎn)品都需要有一個(gè)定位，一個(gè)全新的產(chǎn)品也是需要有一個(gè)產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)的定位的，產(chǎn)品上市的第一個(gè)工作就是首先進(jìn)行定位的工作，只有把這個(gè)工作做好，其他的工作才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展和延伸。下面我們分別就產(chǎn)品的定位問題進(jìn)行闡述。
● 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位取決于消費(fèi)者的需求
在做一個(gè)全新的產(chǎn)品定位的時(shí)候，需要找出這個(gè)產(chǎn)品的利益可以滿足的人群是誰，這個(gè)就是新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)定位之前，需要考證一下我們的產(chǎn)品是屬于需要型產(chǎn)品還是需求型產(chǎn)品；是理性需求的產(chǎn)品還是感性需求的產(chǎn)品；是需要、需求型還是需求、欲望型的產(chǎn)品；是靠產(chǎn)品的利益贏取市場(chǎng)的還是靠產(chǎn)品的結(jié)果贏取市場(chǎng)的。只有把這些進(jìn)行必要的劃分，才能根據(jù)不同的類型產(chǎn)品定位不同的需求人群。比如：人們?cè)谫?gòu)買服裝的時(shí)候已經(jīng)不是因?yàn)楫a(chǎn)品的原始目的而產(chǎn)生利益上的需求，它的利益需要是“遮羞”，而利益需求是“御寒”；現(xiàn)在人們?cè)谫?gòu)買服裝的時(shí)候更多地是考慮產(chǎn)品的款式、面料、品牌、質(zhì)量等可以表現(xiàn)出結(jié)果和欲望的因素；款式、面料和質(zhì)量追求的是被別人如何欣賞和贊美的結(jié)果，而品牌則表現(xiàn)出一種欲望上的滿足，所以對(duì)于一個(gè)全新的服裝產(chǎn)品來說我們只能是從產(chǎn)品的結(jié)果或者欲望上去考慮如何進(jìn)行定位。
● 我們的定位方法
需要、需求型的人群是因?yàn)楫a(chǎn)品的直接利益而產(chǎn)生購(gòu)買的行為，所以在定位時(shí)是按照誰購(gòu)買誰就是人群的方式進(jìn)行。比如：減肥產(chǎn)品針對(duì)的就是一些比較肥胖的人群，而肥胖的人群只有年輕人更關(guān)注自己的身體給別人的感覺，所以針對(duì)的人群就是年輕的肥胖人群，在年輕的肥胖人群當(dāng)中女性可能比男性更關(guān)注自己的身體，所以可以直接針對(duì)年輕的女性人群，這個(gè)定位定好之后，我們后面的市場(chǎng)對(duì)應(yīng)方法，包括訴求語(yǔ)言，包裝色彩，價(jià)格設(shè)計(jì)和展示推廣行為等，都要針對(duì)這個(gè)人群所喜歡的和樂意接受的方式去做。
需求欲望型的定位就不能針對(duì)這些人群進(jìn)行教育和推廣，也不能針對(duì)這些人群進(jìn)行定位，因?yàn)橄M(fèi)者更關(guān)心的不是自己的感受，而是別人是否認(rèn)知的問題。比如：一個(gè)人想穿一件有很好品牌的服裝，目的是心理的感受，而不是產(chǎn)品的直接利益，而這個(gè)時(shí)候他的感受來源于別人對(duì)他的看法，而不是來源于自身的直接需要，所以我們的產(chǎn)品上市定位的消費(fèi)群體雖然是他們，但需要做的工作是他們以外的更多的人。這個(gè)時(shí)候它的定位就需要考慮消費(fèi)群體的需求方式，一般情況下有兩種方式可以參考，一種是少部分人需要，但需要社會(huì)認(rèn)同的產(chǎn)品；一種是需求人群公認(rèn)的一種好的品牌產(chǎn)品。比如：一部奔馳車，是少部分人需要的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品需要社會(huì)認(rèn)同其價(jià)值，如果社會(huì)對(duì)其價(jià)值不認(rèn)同，消費(fèi)者的欲望利益就無法滿足。再如：可口可樂產(chǎn)品是大眾認(rèn)同的產(chǎn)品，同時(shí)也是大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，它沒有欲望的利益，但可以得到結(jié)果的需求利益，這個(gè)產(chǎn)品是人的生理需求產(chǎn)品，所以它的人群定位為整個(gè)人群的低端人群——中學(xué)生，就是由于這個(gè)低端定位可以把所有人滿足，如果不是這樣，可口可樂定位為中年人的話，它就不是一個(gè)需求型的產(chǎn)品，而變成一個(gè)需要型的產(chǎn)品了。
上面所說的是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，而這個(gè)定位是和消費(fèi)人群有關(guān)的，目的就是為了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后能夠很快地被認(rèn)知和認(rèn)可，只有這個(gè)定位完成之后，才能根據(jù)這個(gè)定位的人群所能接受的方式進(jìn)行產(chǎn)品的上市設(shè)計(jì)。下面我就定位的一些操作方法進(jìn)行一些講解。
第一，需要型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（滿足共性利益的）
一般需要型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位都是很寬泛的，因?yàn)樾枰彤a(chǎn)品是人們的生理或者生活的必需用品，但也有不同的區(qū)別。
需要型產(chǎn)品的定位多從人的年齡上劃分，還有再進(jìn)一步從經(jīng)濟(jì)能力上進(jìn)行劃分的。比如：服裝、食品等可以分出兒童、成年、老年等。
隨著生活水平的提高，需要型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位已經(jīng)深入到經(jīng)濟(jì)能力和需求方式上來。比如：補(bǔ)鈣食品、時(shí)裝產(chǎn)品等，這個(gè)時(shí)候的這些產(chǎn)品已經(jīng)不是滿足需要，而是滿足需求或者欲望了。
在產(chǎn)品非常成熟的今天，有誰還敢打著需要的概念來滿足消費(fèi)者，那么這個(gè)品牌一定是一個(gè)巨人，而不是一個(gè)不知名的小品牌。寶潔公司的舒膚佳香皂打的就是滿足共性概念的旗號(hào)“去污、殺菌”，可口可樂打的旗號(hào)就是“解渴”，兩個(gè)巨人打的口號(hào)都是共性的概念，這個(gè)概念的人群是最大的，但不是小品牌敢隨便玩的，因?yàn)槟阋虺鲞@個(gè)口號(hào)，你就要對(duì)這個(gè)巨大的人群負(fù)責(zé)，這里面的工作是很多的。它涉及到定位的層面到底是誰、推廣工作中的品牌維持和忠誠(chéng)度到底是針對(duì)誰等很多原則性的問題，我們也有一些品牌去學(xué)習(xí)別人，但要學(xué)會(huì)做市場(chǎng)的本質(zhì)才可以立住腳。
第二，需求型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（滿足個(gè)性利益的）
個(gè)性利益是滿足需求的主要方式，我們每個(gè)人都存在著不同的需求空間，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人生活的環(huán)境和成長(zhǎng)的環(huán)境塑造了我們不同的性格，這些不同的性格本身就使我們?cè)诹?xí)慣和喜好上存在了差異。
個(gè)性的人群應(yīng)該是在共性的需求人群基礎(chǔ)上分化出來的，他不是單獨(dú)的一個(gè)人群，隨著個(gè)性化人群的產(chǎn)生，共性的人群也是會(huì)逐漸地減少的。
個(gè)性一定是需求結(jié)果而不是需要，但個(gè)性的利益并不代表個(gè)性的欲望，因?yàn)楫a(chǎn)品產(chǎn)生利益，品牌產(chǎn)生的是利益轉(zhuǎn)換的結(jié)果。
個(gè)性利益的人群特征是我們定位的關(guān)鍵，因?yàn)楫a(chǎn)生個(gè)性化的差異是由于不同的喜好，所以，這個(gè)人群的定位應(yīng)該具備年齡性別之外的工作特點(diǎn)和個(gè)性的性格。
第三，欲望型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（滿足心理欲望的）
我們的欲望是在需要和需求已經(jīng)
