成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略

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第一講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
第二講 大客戶分析
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
第四講 建立互信與超越期望
第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟
第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
第七講 銷售類型的分析
第八講 成功銷售的八種武器（上）
第九講 成功銷售的八種武器（中）
第十講 成功銷售的八種武器（下）
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
第十二講 面對(duì)面的銷售活動(dòng)
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
第十四講 談判技巧

第1講 促使客戶采購(gòu)的因素

【本講重點(diǎn)】
影響客戶采購(gòu)的要素
以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
銷售的四種力量

設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略是對(duì)你未來(lái)生意的一種投資。
——安迪·班斯


每一次營(yíng)銷活動(dòng)都是在時(shí)間、精力和金錢(qián)方面的一種投資。如何使這種投資在短期內(nèi)得到有效的回報(bào)，就要設(shè)計(jì)一種策略，其核心就是以何種因素為策略導(dǎo)向，找對(duì)了這個(gè)“點(diǎn)”，就能收到事半功倍的效果。有一點(diǎn)是毋庸置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里得到物質(zhì)的回報(bào)。

影響客戶采購(gòu)的要素

情景課堂：“乾隆印章”的銷售

【情景1】
銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開(kāi)盒子，里面是一枚精美的印章，它價(jià)值500元錢(qián)。您是否愿意花500元錢(qián)買(mǎi)這枚印章呢？
客戶：我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買(mǎi)。
消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶采購(gòu)的第一個(gè)要素：對(duì)產(chǎn)品的了解。

【情景2】
銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。打開(kāi)包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開(kāi)這個(gè)外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場(chǎng)合使用這枚印章。現(xiàn)在，您對(duì)產(chǎn)品有了初步了解，它的價(jià)格是500元錢(qián)，您愿意買(mǎi)嗎？
客戶：價(jià)格是500元錢(qián)，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購(gòu)買(mǎi)。
理智的消費(fèi)者就提出另外一個(gè)問(wèn)題：到底這枚印章值不值500元錢(qián)，我為什么要買(mǎi)這枚印章？所以消費(fèi)者在采購(gòu)時(shí)，一定要明白，這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值到底會(huì)不會(huì)超過(guò)500元錢(qián)?？蛻舨少?gòu)的第二個(gè)要素，就是有需要，而且覺(jué)得值得