廣告策劃培訓(xùn)教程（營銷人和策劃人必讀）


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廣告策劃培訓(xùn)教程（全書）
目錄第一章 知識(shí)經(jīng)濟(jì)與品牌時(shí)代 第二章 廣告創(chuàng)造名牌 第三章 廣告策劃時(shí)勢(shì)篇：審時(shí)度勢(shì) 第四章 廣告策劃基礎(chǔ)篇：品牌鑄造　第五章 廣告策劃運(yùn)籌篇：名牌的誕生 第六章 廣告策劃專業(yè)篇：廣告之魂 第七章 廣告策劃專業(yè)篇：致勝之道 第八章 廣告策劃專業(yè)篇：廣告創(chuàng)意 第九章 廣告策劃戰(zhàn)術(shù)篇：廣告金規(guī) 第十章 廣告策劃時(shí)尚篇：廣告新信條 第十一章 廣告策劃時(shí)尚篇：明星廣告 第十二章 廣告策劃財(cái)經(jīng)篇：廣告預(yù)算第十三章 廣告策劃理論篇：整合營銷傳播第十四章 廣告策劃綜合篇：新聞廣告 第十五章 廣告策劃綜合篇：事件行銷第十六章 廣告策劃綜合篇：廣告運(yùn)動(dòng)第十七章 廣告策劃實(shí)戰(zhàn)篇：危 機(jī) 管 理第十八章 廣告策劃實(shí)戰(zhàn)篇：城市形象工程

第一章 知識(shí)經(jīng)濟(jì)與品牌時(shí)代 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代
　　當(dāng)我們進(jìn)邁入21世紀(jì)的大門時(shí)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的鐘聲已經(jīng)敲響。迄今，人類已歷經(jīng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)，正步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)是以土地和勞動(dòng)力為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)是以原材料和能源為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)。人類曾在*天吃飯的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代徘徊了幾千年，直到200多年前，一位英國學(xué)徒工發(fā)明了蒸汽機(jī)，大大解放了生產(chǎn)力，才把人類帶進(jìn)了工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 。如今，在這個(gè)每天早晨你睜開眼睛都會(huì)有不可思議的事情發(fā)生的新時(shí)代，知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)正在迅速崛起，知識(shí)正成為生產(chǎn)力中最活躍的因素。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)特征是"未來引導(dǎo)"。由于應(yīng)用了虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，以及由于網(wǎng)絡(luò)化等特征，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的增長已不再只是*投入勞動(dòng)力、資金和資源來獲得，而主要是依*持續(xù)的新需求來拉動(dòng)。
　　市場營銷的發(fā)展同樣經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代：
　　一、是產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代。工業(yè)化時(shí)代是以產(chǎn)品為中心的，產(chǎn)品為王，科技先進(jìn)的新產(chǎn)品可以成為主宰，顧客則成為追隨者。
　　二、是銷售導(dǎo)向時(shí)代。后工業(yè)化社會(huì)是以銷售為中心的，商品過剩導(dǎo)致了象沃爾瑪和西爾斯這樣的超級(jí)大賣場的出現(xiàn)，西方營銷學(xué)者所謂："偉大的設(shè)計(jì)在實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)生，偉大的產(chǎn)品在營銷中產(chǎn)生"，就是對(duì)銷售導(dǎo)向時(shí)代最隆重的贊美。
　　三、即今天的消費(fèi)者導(dǎo)向時(shí)代。以消費(fèi)者為中心，第三產(chǎn)業(yè)興起,國際互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展使社會(huì)形態(tài)呈現(xiàn)出新的特征：消費(fèi)個(gè)性化，經(jīng)濟(jì)全球化，經(jīng)營虛擬化,傳播互動(dòng)性，發(fā)展高倍速。市場也因而出現(xiàn)了新的變化，消費(fèi)者牢牢占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位，市場出現(xiàn)了扁平化趨勢(shì)，以B to C為代表的雙向交流市場開始萌芽。
　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)就是建立在知識(shí)與信息的生產(chǎn)、分配和使用基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)。你可以沒有土地，沒有能源，甚至沒有資金，但你仍然可以創(chuàng)造無與倫比的財(cái)富。知識(shí)就是力量這句格言在今天已演變成了生動(dòng)的神喻。那位從哈佛大學(xué)肄業(yè)的比爾·蓋茨創(chuàng)造了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最偉大的神話，在不到20年的時(shí)間里搖身一變成了世界首富，他旗下的微軟公司有近20000名雇員，2000億美元資產(chǎn)，富可敵國。
　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不僅人類知識(shí)總量迅速增加，更重要的是人類獲取知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)的能力也大大提高。中國的四大發(fā)明傳播到西方曾經(jīng)歷了漫長的過程，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，世界幾乎沒有什么秘密可言，就連美國五角大樓最絕密的軍事情報(bào)也能從網(wǎng)絡(luò)上獲得，當(dāng)FBI費(fèi)盡心機(jī)派出大批干探去捕捉超級(jí)間諜時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這位超級(jí)間諜竟是一位只有十幾歲的少年黑客。
　　在這樣一個(gè)日新月異的全球化時(shí)代，想*祖?zhèn)髅胤浇?jīng)營百年老店，是行不通的。任何新產(chǎn)品一上市，都會(huì)被競爭者模仿、抄襲，甚至超越。我們面臨的是產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代。
　　企業(yè)手中唯一的利器就是產(chǎn)品的品牌。產(chǎn)品的外觀可以被仿效，核心技術(shù)可以被破解，但競爭者不可能在一夜之間塑造出一個(gè)相同的品牌。在物質(zhì)生產(chǎn)過剩的今天，品牌毫無疑問已經(jīng)成為同類產(chǎn)品之間相互區(qū)分的主要標(biāo)志，我們已經(jīng)進(jìn)入品牌消費(fèi)的時(shí)代。
　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌的意義更重要了。
　　品牌的涵義
　　品牌(Brand)是指企業(yè)通過行銷和廣告在市場和消費(fèi)者心目中所建立的產(chǎn)品形象和性格，是產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和外在特征的綜合反映。
　　品牌所蘊(yùn)涵的能量，主要通過以下七個(gè)方面表現(xiàn)出來：
　　一、品牌的市場地位(Marketing Status)。主要指品牌在市場份額中的位置，包括該品牌的銷售量、市場占有率、價(jià)格競爭力及其對(duì)市場的影響程度。
　　二、品牌的穩(wěn)定性(Stability)。主要指該品牌在市場變化中的表現(xiàn)，包括品牌的市場投入時(shí)間、品牌特征、消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度和好感程度，銷售量與市場占有率的變化。
　　三、品牌的潛質(zhì)(Potentiality)。主要指該品牌進(jìn)一步擴(kuò)大市場的可能性，包括品牌所涉領(lǐng)域、品牌的現(xiàn)代化程度、品牌的適應(yīng)能力等。
　　四、品牌的親和力(Affinity)。品牌親和力表示該品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力，以及消費(fèi)者對(duì)品牌的信任程度。品牌親和力是形成品牌忠誠的重要基礎(chǔ)。
　　五、品牌的市場支持(Marketing Support)。主要指企業(yè)如何管理品牌以及如何分配經(jīng)營資源。具體包括該企業(yè)的投資效率、廣告投入程度、促銷能力、流通渠道以及開發(fā)能力等。
　　六、品牌的國際化程度(International Degree)。包括品牌在世界范圍內(nèi)的銷售量及市場占有率動(dòng)向、國際認(rèn)知度及產(chǎn)品的適應(yīng)程度。
　　七、品牌維護(hù)。主要指對(duì)該品牌的法律保護(hù)程度及品牌管理體系的完善程度。
　　名牌價(jià)值
　　名牌，顧名思義即著名的品牌。名牌是具有高附加值的產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品就是在同樣條件下比別人賣得好，而且比別人賣得貴的產(chǎn)品。
　　名牌產(chǎn)品必須具有核心價(jià)值，能夠滿足消費(fèi)者的需要和欲求；使消費(fèi)者在滿意的基礎(chǔ)上形成品牌忠誠，產(chǎn)生重復(fù)購買，從而獲得穩(wěn)定的長期利潤。消費(fèi)者追求名牌的原因是因?yàn)樗麄兓?quot;名牌一定好"的觀念，他們總是追求名牌產(chǎn)品。
　　一個(gè)國家的國力在戰(zhàn)爭年代取決于它的軍隊(duì)，在全球一體化的和平年代則取決于它擁有多少世界性的著名品牌。
　　品牌寡頭(Oligopoly Brand)
　　在這個(gè)贏家通吃(Winner take all game)的社會(huì)，出現(xiàn)了品牌寡頭，在很多產(chǎn)業(yè)中，前四名的企業(yè)擁有本產(chǎn)業(yè)75%以上的產(chǎn)量，品牌出現(xiàn)集中化的現(xiàn)象，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被稱為四企業(yè)集中率(Four firm concentration ratio)。
　　品牌寡頭首先用廣告打開產(chǎn)品的知名度，通過品牌的馬太效應(yīng)，占有消費(fèi)者的心理空間，使消費(fèi)者形成品牌偏好。在信息爆炸(InFORMation Explosion)時(shí)代，消費(fèi)者的心理空間存儲(chǔ)信息是有限的，品牌寡頭通過心理占有排擠其他品牌。品牌寡頭還通過產(chǎn)品多樣化形成產(chǎn)品深度、廣度的差別，吸引最大范圍的消費(fèi)者，構(gòu)筑對(duì)付潛在競爭者的進(jìn)入壁壘(Barrier to entry)。
　　品牌寡頭進(jìn)行全方位占有市場的第三個(gè)策略，是通過連鎖經(jīng)營和產(chǎn)地?cái)U(kuò)張彌補(bǔ)地理位置缺陷，使自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者出現(xiàn)的任何場所出現(xiàn)，即無所不在；從而形成壟斷地位，以追求利潤最大化和產(chǎn)品品牌生命長久化。
第二章 廣告創(chuàng)造名牌 　 名牌是從哪里來的？
　　名牌不是從天上掉下來的，名牌是企業(yè)人為創(chuàng)造出來的。尤其是用廣告創(chuàng)造出來的。在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，"酒香不怕巷子深"的企業(yè)理念已經(jīng)過時(shí)，優(yōu)良的質(zhì)量并不能保證產(chǎn)品的暢銷。只有通過廣告建立的品牌形象，才能深入人心持久恒效。廣告是企業(yè)和消費(fèi)者之間溝通的橋梁。
　　廣告之魅
　　極端的說法是：當(dāng)今時(shí)代，不做廣告，鉆石也賣不出去；廣告做得好，用報(bào)紙包一塊磚頭，也能賣個(gè)好價(jià)錢。
　　且不說，結(jié)婚鉆戒De Beer的廣告全世界都是，滿大街都在吆喝。有一個(gè)故事流傳甚廣：分隔東西德的柏林墻倒塌的時(shí)候，遺留下一大堆垃圾。如果讓清潔公司來清理，需要花費(fèi)上千萬馬克，有一個(gè)德國商人突發(fā)奇想包下了所有的廢墟，把柏林墻的斷壁殘?jiān)闱盟榇?，用透明的有機(jī)玻璃塑封包裝，做成鎮(zhèn)紙、鑰匙扣、城徽------等各種各樣的旅游紀(jì)念品，然后大做廣告，廣告語是："把柏林墻搬回家"，生意做得紅紅火火，大賺其錢。
　　1996年，克林頓謀求連任美國總統(tǒng)，但困擾他最大的一個(gè)問題是桃色新聞。他的顧問班子請(qǐng)了一家顧問公司來做策劃，于是有了非常生動(dòng)的一幕：美國哥倫比亞廣播公司正在現(xiàn)場轉(zhuǎn)播克林頓的競選演說，旁邊是他的夫人希拉里，突然，天花板上的吊燈掉下來了，"夫妻本是同林鳥，大難來時(shí)各自飛"，人的本能反應(yīng)，應(yīng)是散開躲避，但人們看到的卻是克林頓用手非常自然地把他的太太--希拉里攬?jiān)诹藨牙?。燈掉下來砸碎了，兩個(gè)人毛發(fā)無損，電視畫面中斷了幾秒鐘后，繼續(xù)轉(zhuǎn)播。這個(gè)生動(dòng)的細(xì)節(jié)感動(dòng)了很多美國人，尤其是美國的女選民，她們紛紛去投克林頓的票。輿論認(rèn)為，競選廣告是克林頓獲勝的法寶。難怪有人形容美國是一個(gè)經(jīng)過很好廣告策劃的企業(yè)品牌，廣告的影響無所不在。
　　廣告創(chuàng)造附加值：
　　菲力浦·科特勒認(rèn)為，營銷就是發(fā)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、交換價(jià)值、滿足價(jià)值的過程。
　　可口可樂有一句名言："我們賣的是水，顧客買的是廣告。"
　　除了切實(shí)利益之外，廣告要善于創(chuàng)造附加值，通過心理暗示的方法賦予商品額外的價(jià)值。對(duì)于特殊商品尤其如此。
　　阿爾伯特(Alberta)是加拿大西南部的一個(gè)旅游圣地，它做的廣告既有形象的描述，又有抽象的暗示："既賣風(fēng)光，又賣強(qiáng)悍"
　　廣告標(biāo)題是
　　無限之地任君想象馳騁
　　清早，晨曦遍地，
　　夜晚，滿目溫柔，
　　山峰蔚然如生，
　　大地遍灑金輝。
　　身處此地，什么樣的浪漫不可發(fā)生？
　　歡迎來勝地探勝。
　　我們民風(fēng)強(qiáng)悍，我們無拘無束。
　　我們是Alberta
　　Alberta加拿大的自由強(qiáng)悍之邦。
　　廣告溯源
　　首先我們來看什么是廣告？
　　藝術(shù)是生活的代償。生活欠你的債，所以用各種各樣的藝術(shù)來償還你：美妙的舞姿，悠揚(yáng)的歌聲，催人淚下的愛情……因?yàn)樵谏钪胁怀Ｓ校圆鸥裢鈩?dòng)人。藝術(shù)來源于生活而又高于生活是盡人皆人知的道理。
　　廣告是什么？
　　馬克思說，從產(chǎn)品到商品是一次驚險(xiǎn)的跳躍，因?yàn)樗鼘?shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值。而從商品到品牌則是又