如何處理業(yè)務(wù)員的工資問(wèn)題


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如何處理業(yè)務(wù)員的工資問(wèn)題用固定工資加年終獎(jiǎng)勵(lì)的方法激勵(lì)銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是萬(wàn)應(yīng)靈藥——弄不好會(huì)自毀長(zhǎng)城。
老辦法不靈了
“張總，公司這個(gè)月的銷量只有950件，比上個(gè)月還要低！”業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷售報(bào)表，一邊走進(jìn)張老闆的辦公室。
“業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，哪里會(huì)有銷量呢？”聽(tīng)了業(yè)務(wù)經(jīng)理的彙報(bào)，張老闆忽然感到：公司的提成辦法已經(jīng)到了非改不可的地步！
張老闆的公司成立至今已有10年，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，很多人都看好這塊市場(chǎng)，紛紛做起了雞精生意，張老闆感到生意越發(fā)難做了。去年，公司每個(gè)月的銷量還有1200件左右，今年竟連1000件都保不了了。
“競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什麼地方出現(xiàn)了問(wèn)題？”頗有些商業(yè)頭腦的張老闆一直疑惑不解，直到他發(fā)現(xiàn)公司提成政策存在問(wèn)題。
前幾年，生意比較好做，張老闆一直採(cǎi)用固定工資加年終獎(jiǎng)的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資。可現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)激烈了，業(yè)務(wù)員們也不那麼拼命跑市場(chǎng)了，每天守在辦公室裏等著那筆還算好賺的固定工資，過(guò)起了“朝九晚五”的生活，用業(yè)務(wù)經(jīng)理的話說(shuō)，“業(yè)務(wù)員們快被養(yǎng)成老爺了?！?br>【點(diǎn)評(píng)】早期的中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)物資匱乏的市場(chǎng)，推銷的作用並不突出，因而很多企業(yè)都採(cǎi)用固定工資制，因爲(wèi)這樣可以享受更多的超額利潤(rùn)。然而，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買方市場(chǎng)了，繼續(xù)採(cǎi)用這樣的分配制度顯然很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
趕鴨子上架行不通
老辦法看來(lái)是行不通了！
張老闆很快制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣1件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎(jiǎng)金和總銷量掛鈎，每件提成1元（注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化）。
新辦法果然“見(jiàn)效奇快”。短短兩個(gè)月，公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平．業(yè)務(wù)員們也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內(nèi)外一片繁忙的景象，張老闆暗自得意……
不料沒(méi)多久