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天鵝制冷科技有限公司營銷策略研究,44頁摘要在大力發(fā)展軍轉民的大背景下，如何依托軍工技術，開發(fā)適銷對路的民用產(chǎn)品并進行科學有效的營銷，是一個系統(tǒng)問題。軍工企業(yè)普遍具有歷史較久、技術較強等核心競爭力，肩負國家使命，只是在市場大潮中因為國有機制、計劃體制遺留的影響，沒有很快找準自身的位置。而軍轉民、股份制等路徑已經(jīng)被實踐證明是好辦法，本文針對軍轉民產(chǎn)品的營...
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44頁
摘要
在大力發(fā)展軍轉民的大背景下，如何依托軍工技術，開發(fā)適銷對路的民用
產(chǎn)品并進行科學有效的營銷，是一個系統(tǒng)問題。軍工企業(yè)普遍具有歷史較久、
技術較強等核心競爭力，肩負國家使命，只是在市場大潮中因為國有機制、計
劃體制遺留的影響，沒有很快找準自身的位置。而軍轉民、股份制等路徑已經(jīng)
被實踐證明是好辦法，本文針對軍轉民產(chǎn)品的營銷發(fā)表一點看法。
本文在全面調研了解的基礎上，運用PEST法和波特五種力量分析模型，
簡單的闡述了軍品和民品大體的外部環(huán)境和行業(yè)競爭環(huán)境，再選取一家典型的
軍工企業(yè)為標的，運用SWOT法分析了公司的市場環(huán)境，從而找到公司營銷管
理工作中存在的問題，最后以工業(yè)品營銷理論為指導，以特種空調營銷策略為
例，從關系、價值、服務、風險和渠道五個方面提出營銷應對的策略，最后給
出以下建議:牢牢抓住今后鋼鐵廠、特種車輛改裝廠等對特種空調的旺盛需求，
減少原材料漲價的威脅，有側重點地避開與中小民營企業(yè)競爭，服務好重點行
業(yè)、客戶，抓好客戶關系，提升客戶價值，保證售后服務，以榜樣客戶，贏得
好口碑，消除客戶的疑慮。
關鍵詞:工業(yè)品營銷，特種空調，軍工企業(yè)
第一章緒論........................……‘.............
1.1論文的選題背景.......................................
1.2論文的研究意義.......................................
1.3國內(nèi)外的研究概況.....................................
1.4研究內(nèi)容和結構安排...................................
1.4.1研究內(nèi)容........................................
1.4.2結構安排........................................
1.5研究方法..............................................
1.6論文的創(chuàng)新之處.......................................
第二章相關市場營銷理論................................
2.1市場營銷理論.........................................
2.2市場營銷4P、4C營銷組合策略.........................
2.3服務營銷的7P理論...................................
2.4工業(yè)品營銷理論.......................................
第三章天科公司營銷環(huán)境分析............................
3.1公司外部環(huán)境分析.....................................
3.1.1政治環(huán)境........................................
3.1.2經(jīng)濟因素........................................
3.1.3技術因素........................................
3.1.4社會因素........................................
3.2行業(yè)競爭環(huán)境分析(波特五種競爭力分析).............
3.2.1潛在競爭者的威脅情況...........................
3.2.2現(xiàn)有競爭者之間的競爭程度.......................
3.2.3替代產(chǎn)品的威脅..................................
3.2.4購買者討價還價的能力...........................
3.2.5供應商討價還價的能力...........................
3.3公司內(nèi)部資源和能力介紹...............................
3.3.1公司產(chǎn)品簡介....................................
3.3.2公司技術能力及市場占有率.......................
3.3.3公司歷年所獲榮譽...............................
3.4天科公司的市場環(huán)境SWOT分析.........................
3.4.1優(yōu)勢............................................
3.4.2劣勢............................................
3.4.3機會............................................
3.4.4威脅............................................
第四章天科公司營銷管理存在的問題......................
4.1天科公司營銷管理存在的問題..........................
4.1.1營銷理念較為陳舊，缺乏創(chuàng)新.....................
4.1.2品牌建設力度不夠，銷售產(chǎn)品單一................
4.1.3營銷創(chuàng)新意識不強、能力不夠.....................
4.1.4營銷激勵機制不合理，優(yōu)秀營銷人員流失嚴重.....
4_1_只軍田牢調價格笛略不能滿早民用牢調市場需束.....
4.2天科公司特種空調營銷中存在問題......................
4.2.1意識上存在問題..................................
4.2.2行動上存在的問題..............................
第五章天科公司特種空調營銷應對策略.....................
5.1市場競爭戰(zhàn)略的選擇...................................
5.2工業(yè)品營銷理論在本章的適用性說明....................
5.3關系策略..................................……，·..···
5.3.1客戶甄選........................................
5.3.2運用體驗營銷策略進行客戶溝通..................
5.3.3以服務營銷理念對客戶服務.......................
5.3.4客戶提升........................................
5.4價值策略..................................·..··········
5.4.1價值構成........................................
5.4.2價值回報........................................
5.5服務策略..............................................
5.6風險策略...........................................·.··
5.7渠道策略......................................·········
5.7.1以深度營銷和“一對一營銷”指導直銷工作........
5.7.2利用代理商的社會關系、資源開展關系營銷........
5.8天科公司總體提升建議.................................
5.8.1推動科技創(chuàng)新進步，提升競爭實力................
5.8.2提高全員資質，培育卓越團隊.....................
5.8.3強化激勵機制，提高工作效率.....................
5.8.4樹立個性鮮明、高知名度和高美譽度的軍工企業(yè)形象
第六章結束語...........................................
6.1結論..................................................
6.2有待進一步研究的問題........................
摘要
在大力發(fā)展軍轉民的大背景下，如何依托軍工技術，開發(fā)適銷對路的民用
產(chǎn)品并進行科學有效的營銷，是一個系統(tǒng)問題。軍工企業(yè)普遍具有歷史較久、
技術較強等核心競爭力，肩負國家使命，只是在市場大潮中因為國有機制、計
劃體制遺留的影響，沒有很快找準自身的位置。而軍轉民、股份制等路徑已經(jīng)
被實踐證明是好辦法，本文針對軍轉民產(chǎn)品的營銷發(fā)表一點看法。
本文在全面調研了解的基礎上，運用PEST法和波特五種力量分析模型，
簡單的闡述了軍品和民品大體的外部環(huán)境和行業(yè)競爭環(huán)境，再選取一家典型的
軍工企業(yè)為標的，運用SWOT法分析了公司的市場環(huán)境，從而找到公司營銷管
理工作中存在的問題，最后以工業(yè)品營銷理論為指導，以特種空調營銷策略為
例，從關系、價值、服務、風險和渠道五個方面提出營銷應對的策略，最后給
出以下建議:牢牢抓住今后鋼鐵廠、特種車輛改裝廠等對特種空調的旺盛需求，
減少原材料漲價的威脅，有側重點地避開與中小民營企業(yè)競爭，服務好重點行
業(yè)、客戶，抓好客戶關系，提升客戶價值，保證售后服務，以榜樣客戶，贏得
好口碑，消除客戶的疑慮。
關鍵詞:工業(yè)品營銷，特種空調，軍工企業(yè)
第一章緒論........................……‘.............
1.1論文的選題背景.......................................
1.2論文的研究意義.......................................
1.3國內(nèi)外的研究概況.....................................
1.4研究內(nèi)容和結構安排...................................
1.4.1研究內(nèi)容........................................
1.4.2結構安排........................................
1.5研究方法..............................................
1.6論文的創(chuàng)新之處.......................................
第二章相關市場營銷理論................................
2.1市場營銷理論.........................................
2.2市場營銷4P、4C營銷組合策略.........................
2.3服務營銷的7P理論...................................
2.4工業(yè)品營銷理論.......................................
第三章天科公司營銷環(huán)境分析............................
3.1公司外部環(huán)境分析.....................................
3.1.1政治環(huán)境........................................
3.1.2經(jīng)濟因素........................................
3.1.3技術因素........................................
3.1.4社會因素........................................
3.2行業(yè)競爭環(huán)境分析(波特五種競爭力分析).............
3.2.1潛在競爭者的威脅情況...........................
3.2.2現(xiàn)有競爭者之間的競爭程度.......................
3.2.3替代產(chǎn)品的威脅..................................
3.2.4購買者討價還價的能力...........................
3.2.5供應商討價還價的能力...........................
3.3公司內(nèi)部資源和能力介紹...............................
3.3.1公司產(chǎn)品簡介....................................
3.3.2公司技術能力及市場占有率.......................
3.3.3公司歷年所獲榮譽...............................
3.4天科公司的市場環(huán)境SWOT分析.........................
3.4.1優(yōu)勢............................................
3.4.2劣勢............................................
3.4.3機會............................................
3.4.4威脅............................................
第四章天科公司營銷管理存在的問題......................
4.1天科公司營銷管理存在的問題..........................
4.1.1營銷理念較為陳舊，缺乏創(chuàng)新.....................
4.1.2品牌建設力度不夠，銷售產(chǎn)品單一................
4.1.3營銷創(chuàng)新意識不強、能力不夠.....................
4.1.4營銷激勵機制不合理，優(yōu)秀營銷人員流失嚴重.....
4_1_只軍田牢調價格笛略不能滿早民用牢調市場需束.....
4.2天科公司特種空調營銷中存在問題......................
4.2.1意識上存在問題..................................
4.2.2行動上存在的問題..............................
第五章天科公司特種空調營銷應對策略.....................
5.1市場競爭戰(zhàn)略的選擇...................................
5.2工業(yè)品營銷理論在本章的適用性說明....................
5.3關系策略..................................……，·..···
5.3.1客戶甄選........................................
5.3.2運用體驗營銷策略進行客戶溝通..................
5.3.3以服務營銷理念對客戶服務.......................
5.3.4客戶提升........................................
5.4價值策略..................................·..··········
5.4.1價值構成........................................
5.4.2價值回報........................................
5.5服務策略..............................................
5.6風險策略...........................................·.··
5.7渠道策略......................................·········
5.7.1以深度營銷和“一對一營銷”指導直銷工作........
5.7.2利用代理商的社會關系、資源開展關系營銷........
5.8天科公司總體提升建議.................................
5.8.1推動科技創(chuàng)新進步，提升競爭實力................
5.8.2提高全員資質，培育卓越團隊.....................
5.8.3強化激勵機制，提高工作效率.....................
5.8.4樹立個性鮮明、高知名度和高美譽度的軍工企業(yè)形象
第六章結束語...........................................
6.1結論..................................................
6.2有待進一步研究的問題........................
